01 / Méthode
Conserver le point de départ.
Rattachez l’échange original et identifiez la personne, l’entreprise et le dossier concernés. Avant de créer une nouvelle fiche, recherchez les correspondances et les doublons possibles.
Le canal d’arrivée ne suffit pas à qualifier l’intérêt commercial. Un contact peut demander une information, exprimer un problème précis ou préparer un projet déjà cadré.
02 / Méthode
Décrire le travail à améliorer.
Demandez ce qui se passe aujourd’hui, ce qui bloque et quel résultat changerait la situation. Un besoin formulé comme « un CRM avec de l’IA » doit être traduit en tâches et décisions observables.
Les délais ou montants évoqués restent attribués à leur source et à leur degré de confirmation. La fiche ne doit pas donner une certitude artificielle à une hypothèse de l’équipe commerciale.
| À vérifier | Décision attendue | Trace à conserver |
|---|---|---|
| Contexte | Compte et besoin identifiés | Échange original |
| Qualification | Faits et hypothèses séparés | Fiche de besoin |
| Suite | Action, date et responsable | Historique partagé |
03 / Méthode
Préparer une prochaine étape explicite.
Une relance utile porte sur une information, une décision ou une démonstration attendue. Désignez le responsable et le moment pertinent ; arrêtez les relances lorsque la demande a déjà été traitée.
Testez le passage entre deux personnes : le nouveau responsable doit pouvoir comprendre le besoin sans demander au prospect de tout répéter. Les pièces, objections et questions ouvertes font partie du relais.
À vérifier ensemble
0 / 4 points vérifiés
Repères de travail locaux. Rien n’est envoyé ni conservé après fermeture.
04 / Méthode
Capitaliser la décision commerciale.
Une affaire gagnée, perdue ou différée apporte des enseignements différents. Conservez les raisons attribuables au prospect et séparez-les des interprétations internes.
Mesurez les demandes sans responsable, les relances devenues inutiles et les informations redemandées. Ces signaux montrent où la continuité commerciale doit être améliorée.
05 / Méthode
Un exemple complet pour préparer votre propre dossier
Exemple fictif : un prospect demande « un outil pour mieux suivre nos interventions ». La qualification cherche le travail à améliorer avant de dresser une liste de fonctionnalités. Il faut comprendre ce qui déclenche la demande, les utilisateurs concernés et ce qui permettrait de reconnaître un résultat utile.
La fiche sépare les éléments confirmés des hypothèses commerciales. Un budget non communiqué reste une question ouverte ; il ne devient pas une estimation interne présentée comme un accord du prospect. Reliez les informations au dossier pour éviter de les redemander à chaque interlocuteur.
Le résultat attendu est une prochaine étape justifiée : approfondir un besoin, préparer une démonstration ciblée ou constater que l’offre ne correspond pas au contexte. Le devis vient après la qualification du périmètre ; cette distinction évite de produire une proposition détaillée sur une demande encore ambiguë.
| Question de découverte | Information recherchée | À éviter |
|---|---|---|
| Où le suivi se bloque-t-il ? | Une situation observable | Supposer le problème à partir du secteur |
| Qui prépare et qui décide ? | Rôles et circuit de validation | Confondre utilisateur et décideur |
| Quels outils et pièces sont utilisés ? | Sources et contraintes du parcours | Promettre une intégration non examinée |
| Quelle prochaine étape serait utile ? | Accord sur une démo ou un cadrage | Transformer un intérêt en engagement |
À emporter
Fiche de qualification commerciale
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FICHE DE QUALIFICATION COMMERCIALE Usage : compléter cette fiche avec le référent métier sur un dossier représentatif. Dossier / référence : Période / version : Responsable : Contexte : Décision : Justificatif : Qualification : Décision : Justificatif : Suite : Décision : Justificatif : Points ouverts : Prochaine action et responsable : Critères de réussite : Décision de revue : UTILISATION 1. Remplacer les données de démonstration par le périmètre retenu. 2. Séparer les faits vérifiés des hypothèses. 3. Faire relire la décision par le responsable concerné. 4. Conserver les pièces et la version examinée.Télécharger le modèle texte Télécharger la grille CSV
Grille illustrée à ouvrir dans votre tableur. Remplacez les données fictives par vos propres éléments.
Les questions à se poser.
Faut-il multiplier les champs obligatoires ?
Gardez obligatoires les informations nécessaires à la prochaine décision ; le reste peut être enrichi au fil du parcours.
Quand passer au devis ?
Quand le périmètre est assez clair pour composer une proposition vérifiable, avec les questions restantes rendues visibles.
Méthode proposée par Deltia. Exemples fictifs, à adapter aux données, aux outils et aux règles de votre entreprise.